こんにちは！ももすけです。
いつも、ご覧いただきありがとうございます。
今回は、これが分かれば集客が簡単になる！欲求別アプローチの３ステップについてお話していきたいと思います。
私がWEBマーケティングを学ぶことになった経緯についてはこちらをご覧ください。
WEBで集客をするためには
WEBから集客をして売上を作るためには、乗り越えなくてはいけない課題が大きく分けて4つあります。
今回はこの4つのうち、1つ目のお話をしていきたいと思います。
1．顕在層・潜在層・認知層の欲求別のアプローチ
2．ターゲット別に、差別化を効かせたアプローチ(USP)
3．信頼の構築(=ブランディング)
4．集客のためのメディア構築
結論この4つを乗り越えることができれば、基本的に集客に困ることはないと思います。
世の中で集客に困っている人達は、この4つのどれかが抜けていることが多いです。
しっかりと理解して乗り越えていただけたらと思います。
まず、集客をするためには、欲求別にアプローチをすることが必要ということを理解していただきたいです。
欲求というのは、下記の3つの状態があります。
・欲求無し…欲しくない人達。
・潜在欲求層…興味はあるけど、すぐに欲しいとは思っていない人達。
・顕在欲求層…既に欲しいと思っている人達。
例えば、自分がこれから何かサービスを提供することになったときに、そのサービスを求めている人達が市場にはいます。
そして、その中にはサービスを最初から欲しいと思っている人達がいます。
それが顕在欲求層です。
次の、興味はあるけどすぐに何か買おうとは思っていない人達が、潜在欲求層です。
その次に、欲求無しの人達がいて、3段階に分かれます。
その中で、一番少ないのは一番下の顕在欲求層です。
次に多いのが、真ん中の潜在欲求層です。
上から順に欲求が強くなっていきます。
結論、WEBマーケティングの優れているところは、欲求状態に合わせたアプローチの仕方ができることです。
具体例を出しながら、お話していきたいと思います。
当然ですが、通ってくれる人を増やしたい！
集客したい！と思いますよね？
そして、集客の戦略をどう立てるかという話になってくるわけです。
どうやって集客の戦略を立てるか？
- 自分のビジネスの市場を考える
- 欲求層ごとに3つに分ける
- 欲求が強いゾーンから攻める
ステップ1 既に欲求がある顕在欲求層から集客する
集客の戦略を立てるときは、この三角形を使います。
まず、逆三角形を元に、顕在欲求層をどうやったら集客できるか考えます。
そして、顕在欲求層にアプローチした上で、潜在欲求層にどうアプローチしようかを考え、最後に欲求が無い層にもアプローチすることを考える必要があります。
分けて考えないとダメな理由は、欲求レベルによって営業プロセスが変わってくるからです。
顕在欲求層の人達は、今すぐ欲しい・探しているという状態なので、アプローチの仕方はとても簡単です。
もし、この人たちにダンススクールの宣伝をするとしたら、「今ダンススクールの無料体験やってます。良かったら来ませんか？」と一言声をかけたら、「今ちょうど探してるんです！」となるわけです。
このように、最初から欲しいと思っている人達に商品を届ける場合、営業はいらないです。
ステップ2 潜在欲求層は欲しい気持ちにさせてから集客する
次に潜在欲求の人達を集客します。
「ダンスに興味はある。でも今すぐやろうとは思っていない」人達です。
この潜在欲求層が、興味はあるけど、今はいいと思う理由の例です。
・学生時代にダンスやっていたけど、社会人になってあまり時間がない。
・また機会があればやりたいと思ってはいるが、今は仕事が忙しいし、お金の余裕もあまりない。
じゃあこの人達にどうやってアプローチをするのかお話ししていきます。
まず、この人たちに、いきなり無料体験来てくださいと言っても来ないです。
行きたいと思わせないと来てくれないわけです。
潜在欲求層にアプローチをするときは、欲求を高める啓蒙・教育をしなければいけません。
ダンスの楽しさを思い出してもらう教育が必要になってきます。
例えば、私だったら、ダンスを楽しそうに踊っている動画を毎日配信します。
その動画を毎日見ていると、ダンスがやりたくなるわけです。
楽しそうに踊っている動画を毎日見ていたら、楽しそうだから自分もダンスがしたいと思ってもらうことができます。
そして、ダンスがしたい気持ちが高まったところで、「無料体験どうですか？」と声をかけると「行きます！」と言ってもらえるわけです。
どうしたら、相手がダンススクールに通いたい気持ちになるかを考えるわけです。
考えることで、どうアプローチしたら集客できるかがわかってきます。
だから、顕在欲求と潜在欲求ではアプローチの仕方が、全然違うのです。
ステップ3 欲求が無い人達へは認知をさせる
欲求がない人達へのアプローチ方法をお話します。
ダンスに興味がない人達に無料体験来てくださいと言っても、興味ないしめんどくさいと思われてしまいます。
そういう人たちに毎日、ダンスの動画を配信しても見ようとも思ってもらえません。
だから、欲求がない人達に対しては、また全然違うアプローチをしなくてはいけないわけです。
欲求が無い人達に対してできるアプローチは結論、認知させることしかできません。
人間は、目に映ったことでも興味がないものは脳でスルーしています。
ただ、人間の脳はすごく優秀で、自分は全然気付かないくらいにスルーしていても、見たものはしっかり脳に残っているのです。
例えば、新宿のダンススクールで駅に看板を出したとします。
そして、ある時KENZOがダンス大会で、また優勝したというニュースが流れたとして、Twitter(X)でトレンドになっているのを見たとします。
それを見ていたら、だんだんと「ダンス面白そうかも」と思ってきて、「そういえばあそこの駅の近くにダンススクールの看板あったっけ？」と思い出すわけです。
このように、ある日ふと思い出すのです。
だから認知させておけば、ある時その人が興味を持った瞬間にふと思い出してくれるかも
しれません。
これが認知をさせるというマーケティングです。
まとめ
今回のお話のように、欲求別に全然違うアプローチをしなくてはいけないのです。
これをまずはしっかり学ぶ必要があります。
ビジネスがうまくいかない人のほとんどが、この欲求別アプローチを無視して営業活動をしてしまっています。
興味がある人にも、興味がない人にも一生懸命営業活動をしてしまっています。
だから、「少し興味はあるけど今はいいかな」という気持ちの人達を説得しようとして営業するから嫌われるわけです。
ぜひ、この欲求別アプローチを意識して集客をしてみてください。
そして、 欲求別アプローチはWEB上だと簡単にできます。
だから、WEBは最高なのです。
最後までご覧いただき、ありがとうございました。
